THE MATRIXS® er ledelsesrapporter, der skaber præcist beslutningsgrundlag og målrettede handlinger for ledelse og medarbejdere nu og her. Dette unikke software er baseret på salgs- og ledelsesmodeller, der ikke tidligere har været it-understøttet. Det er de nu, og det er så nemt!  Resultaterne viser sig meget hurtigt.

Bruger data, virksomheden allerede har

Fra overblik til handling med 1-2 klik

Uafhængig af  IT-løsning

Tilgængelig fra din browser og/eller i dit CRM

Hurtigt på plads og hurtige resultater

THE MATRIXS® pipeline

Slås du med en salgspipeline, der ikke er til at stole på?

Og mener du, det ikke kan være anderledes, så tager du fejl. En veldesignet pipeline sikrer dig en forudsigelig og kontinuerlig ordrestrøm samt sælgere, der uden mavesår og kvartalspanik når deres salgsbudgetter.

Vi har nået salgsbudgettet hver måned, siden vi begyndte at bruge pipelinemodellen i 2013. Eneste undtagelse var august sidste år.

Pernille Gram, salgschef Kristeligt Dagblad

Undgå pipeline bøvl

Blue Valve Handle
Pipeline bøvl nr. 1: ”Når du opdager hullet i din pipeline, er det for sent at fylde det ud!”

En pipeline med huller svarer til en vandhane, der sprutter. Du forventer, at der kommer en vis mængde vand ud, men skuffes, når det kun er luft. Til gengæld larmer og sprutter det voldsomt, som når sælgerne står i kø med undskyldninger for, hvorfor salget udebliver.

Uanset, hvad sælgernes undskyldninger for manglende salg måtte være, er der kun tale om én reel grund: ”Der er ikke nok salgsværdi i pipelinens enkelte faser.”

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 2: ” Salget kommer! Salget kommer – men hvornår?”

Måske ser det forventede salg godt ud for indeværende måned, men hvis salgsmulighederne ikke ligger i den sidste salgsfase, er glæden kort. En salgsproces, der erfaringsmæssigt tager flere måneder, kan ikke bankes igennem på en halv. Enten skal det forventede ordretidspunkt flyttes, eller også skal man sørge for, at der altid er en acceptabel sammenhæng mellem det forventede ordretidspunkt og salgsfasen. Det er logik, men manglende overblik over sammenhængen med salgsmulighedernes fase og ordretidspunkt spænder ben for den sunde fornuft.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 3: ”Det må aldrig afhænge af enkeltordrer!”

En troværdig pipeline kræver kvantitet. Der skal være tilstrækkeligt med salgsmuligheder i de enkelte faser til hver en tid. Det er ikke nok, at der ligger en enkelt eller to store i en fase. Det forventede salg i fasen skal komme fra et tilstrækkelig stort antal salgsmuligheder, så en periodes salg ikke afhænger af, om enkeltkunder køber eller ej.

Hvis sælgerne sørger for, at værdien af salgsmulighederne i den enkelte fase er stor nok, og at det forventede salg ikke er afhængigt af enkeltkunder, så er der ingen grund til panik før månedsskift.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 4: ”Salgsmuligheder, der udskydes, skal droppes!”

Hvis du gentagne gange er nød til at ændre det forventede ordretidspunkt for en salgsmulighed, så hører den ikke længere i hjemme i pipelinen. Sandsynligheden for, at salget nogensinde bliver til noget, falder drastisk med antallet af flytninger, og døde salgsmuligheder skaber falske salgsforventninger samtidig med, at de svækker tiltroen til resten af salgsmulighederne. En god tommelfingerregel er, at salgsmuligheder max. må tidsflyttes 3 gange. Derefter er det ud!

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 5: ”Hvis pipelinen ikke afspejler kundens indkøbsmønster, mistes ordrer”

Hvad har størst indflydelse på, om et salg går hjem? Kundens indkøbsproces eller jeres salgsproces?

En salgsproces skal designes, så den respekterer kundens indkøbsproces og samtidig skubber i den rigtige retning tids- og succesmæssigt. Og så skal den afspejles i pipelinen. Kunden følger sin indkøbsproces og sælgeren pipelinens faser. Hvis ikke indkøbsproces, salgsproces og pipeline er tre sider af samme sag, bliver pipelinen en klods om benet uden hold i virkeligheden. Og det koster ordrer.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 6: ”Lad ikke sælgernes drømme skade pipelinen”

Hvis salgsmulighedernes sandsynlighed og salgsfase overlades til sælgernes håb og drømme, går det galt. Så har du en pipeline, der ser lovende ud lige indtil paniktidspunktet forud for månedsafslutningen, hvor drømmene indhentes af virkeligheden.

Der skal være objektive kriterier for, hvornår salgsmuligheden befinder sig i de enkelte faser. Og sælgeren må ikke have indflydelse på successandsynligheden. Den skal knyttes entydigt til fasen og beregnes som den procentandel af salgsmulighederne i den aktuelle salgsfase, der ender som ordrer. Jo større objektivitet desto mere sikker pipeline.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 7: ”Falsk ordreprocent og sælgersabotage”

Sælgere, der først lægger salgsmuligheder i pipelinen i tilbudsfasen, saboterer. Det kan godt være, at det pynter på ordreprocenten, men det er snyd, for det afspejler ikke salgsarbejdet og hindrer ledelsen i at bruge pipelinen som styringsredskab og pålidelig forcastingsmodel. Og det fyringsgrund.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 8: ”Pipelines uden bagatelgrænse er tidsrøvere”

Der er ikke alle salgsmuligheder, der hører hjemme i pipelinen. Er værdien for lille, står administration og tidsforbrug forbundet hermed ikke i forhold til udbyttet. Pipelinen er et redskab for salgsmuligheder af en vis værdi, hvor kundernes beslutningsproces er faseinddelt over en vis tid. Småprojekter skygger for og tager opmærksomheden fra de større. Derfor skal der være en bagatelgrænse for, hvornår salgsmuligheder skal holdes ude af pipelinen.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 9: ”Spilder du tiden med forcasts?”

Hvis pipelinen ikke bruges som forcast, er det fordi, du ikke tror på din pipeline!

Med en velfungerende pipeline, dvs. en pipeline, du kan stole på, får du automatisk de forcast, du har brug for. Måned for måned. Kvartal for kvartal. Uden ekstra tastearbejde, subjektivitet og diskussioner om det er pipelinen eller forcastet, der gælder.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 10: ”Ser salgsmuligheden større ud på afstand?”

Ser salgsmuligheden mindre lovende ud efterhånden, som ordretidspunktet nærmer sig? Så er det udtryk for, at sælgerne drømmer om mega-salg, når salgsmuligheden oprettes i pipelinen, men at de må justere værdien med stadig voksende objektivitet, efterhånden som ordretidspunktet nærmer sig. Det er meget skadeligt for pipelinen.

Derfor skal salgsmulighedernes forventede ordrestørrelser efter bedste evne kategoriseres størrelsesmæssigt ud fra virksomhedens erfaringer om ordrestørrelser. Jo større objektivitet desto mere troværdig pipeline.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Pipeline bøvl nr. 11: ”Drop pipelinen som svingdør!”

Hvis salgsmulighederne drøner igennem pipelinen på få dage, så hører de ikke hjemme dér. Pipelinen giver kun mening for salgsmuligheder, hvor kundens købsbeslutning er faseinddelt og har en vis varighed. Ellers er der tale om administrativt overkill.

Salgsprocesser på under en måned hører ikke hjemme i pipelinen. Det gør resten til gengæld.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

THE MATRIXS® segment

Det kan godt være, du synes, at kundesegmentering lyder kedeligt,…

men når vi fortæller, at effektiv kundesegmentering kan revolutionere bundlinjen inden for få måneder, så har vi måske vakt din interesse.

Ved at tilrettelægge salgsarbejdet ud fra segmenteringsmodellen styrkede vi omsætningen med 25% på et halvt år!

Flemming Aa. Jensen, salgsdirektør OK Energi

Undgå segmenterings bøvl

syltetøjKvadrat
Segmenterings bøvl nr. 1. ”Sælgerne bruger for meget tid på småkunder, der ville have købt alligevel.”

”De gode gamle og trofaste kunder må ikke forsømmes” er argumentet, når sælgerne skal retfærdiggøre, at det er de samme kunder, der besøges igen og igen. Men hvis der er tale om småkunder uden udviklingspotentiale, og som ville have købt alligevel, så er det dårlig prioritering. Det er jo dejlig nemt, for de ringer ofte selv, og der er ikke meget på spil. For at styrke salget, skal sælgerne ud af ”the comfort zone.”

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® segment.

Segmenterings bøvl nr. 2. ”Nogle kunder skal smides ud, hvis der skal tjenes penge!”

Har du kunder, der ikke køber særlig meget, men som er tidskrævende, fordi de ikke er særlig professionelle. Og som får rabatter, deres køb ikke retfærdiggør, men som de får, fordi de ikke har råd til mere. Og som alligevel brokker sig over regningen? De skal vippes ud, hvis salgsindsatsen skal optimeres. Kunsten er blot at vide, hvem de er.

Segmenterings bøvl nr. 3. ”Nogle kunder er kun værd at beholde, hvis de behandles dårligere.”

Ikke alle kunder er rentable. Enten fordi de ikke køber nok til at finansiere serviceniveauet. Eller fordi de på anden måde er mere ressourcekrævende, end deres omsætning kan bære. Det giver kun mening at beholde dem som kunder, hvis omkostningerne ved at betjene dem reduceres. Det kræver hensigtsmæssig kundesegmentering og differentierede serviceniveauer. Og de kunder, der ikke kan acceptere den nye situation, er velkomne til at finde en ny leverandør.

Segmenterings bøvl nr. 4. ”Der kan altid sælges mere til kunden, end sælgerne tror.”

Sælgerne er oftest så benovede over de store ordrer, storkunder lægger i virksomheden, at de ikke kan forestille sig, at de kunne lægge endnu flere. Lige så ofte drager sælgeren den fejlagtige konklusion, at den lille kunde ikke har råd til mere! Der kan altid sælges mere! Effektiv kundesegmentering skal sikre en hensigtsmæssig kundeprioritering, og det kræver en segmentering efter kundens potentiale og udnyttelsesgrad.

Segmenterings bøvl nr. 5. ”Krydssalg bliver aldrig til noget uden at være sat i system.”

Hvis der er noget, der halter alle steder, så er det krydssalget. Krydssalg er at sælge noget til kunden, som vi ikke tidligere har solgt ham. Eller sælge det vi plejer men til nye dele af kundens organisation. Krydssalg er måden at udvikle kunderne på, når de første salgsmuligheder er udtømte. Effektiv kundesegmentering fortæller sælgerne direkte, når tiden er inde til krydssalg til kunden.

Segmenterings bøvl nr. 6. ”Du kan nemt sælge for meget mere uden at løbe hurtigere.”

Sælgerne bruger alt for megen tid på wienerbrødskunderne. De gode gamle småkunder, der har været kunder i årevis, og som sjovt nok altid ligger i hensigtsmæssigt på kørselsruten. Det er dem, der besøges ved kaffetid og gerne på vejen hjem. Den eneste måde disse kunder udvikler sig på er i bredden af al den wienerbrød, sælgeren har med. Det er almindeligt, at 80% af salgstiden bruges på dem, selvom deres bidrage til salget sjældent når 20%. Sælgerne skal forlade ”The Comfort Zone” og bruge energien på de potentielle storkunder, de er bange for at kontakte. Det er den hurtigste vej til mersalg uden af løbe hurtigere.

Segmenterings bøvl nr. 7. ”A-B-C kundesegmentering duer ikke.”

Den meget udbredte A-B-C kundesegmentering efter størrelse er misvisende og kan ikke bruges til at lægge strategi eller planlægge indsatser efter. For er A kunden en kunde, der er stor? Eller som kan blive stor? Skal en ny kæmpekunde ikke behandles anderledes end en eksisterende kæmpekunde? Og hvad med den lille kunde, der har været trofast i årtier. Er det en A eller C? A-B-C segmentering kan kun bruges som kriterie for prioriteringer. Ikke strategier og målrettede indsatser. Kundesegmentering skal være todimensionel for at være det redskab, der leder til blivende mersalg.

Segmenterings bøvl nr. 8. ”Traditionel kundesegmentering hjælper ikke til mersalg.”

Det kan være fint at segmentere kunder efter postnumre, så sælgerne ikke spænder ben for hinanden. Det kan også være relevant at segmentere på brancher eller antal ansatte, da det kan hjælpe sælgerne med at lave relevante tilbud. Men det hjælper ikke sælgerne med at prioritere kunderne, så der bliver solgt mere. Det kræver en segmentering efter muligheder og udnyttelsesgrad.

Segmenterings bøvl nr. 9. ”Kunder skal bestemt ikke behandles ens.”

Kunder med stort uudnyttet potentiale skal prioriteres. Storkunder uden merpotentiale skal serviceres. Budskaberne til nye kunder skal formuleres anderledes, end hvis kunden er gammel i gårde. Småkunder uden potentiale skal optimeres.  Alle skal behandles i overensstemmelse med potentiale, kundeandel og relation. Det kræver en segmentering, der sikrer, at det sker.

Segmenterings bøvl nr. 10. ”De mest lovende kunder får ikke den opmærksomhed, de bør.”

Sælgere bør bruge kræfterne på de kunder og kundeemner, der har et stort og uudnyttet salgspotentiale, for det er her, udbyttet af salgsindsatsen er størst. Ikke desto mindre får denne type kunder for få henvendelser. Det skyldes, at sælgerne skal tage sig sammen for at kontakte dem. Der er på meget på spil. De føler sig utrygge. Kredser om telefonen, inden de tør kontakte kunden. Det betyder, at kunder, der virkelig er salg i, ikke bliver kontaktet nok, mens sælgerne bruger energien på kunder uden potentiale, simpelthen fordi det er mere komfortabelt. Den hurtigste vej til mersalg er at segmentere kunderne på en måde, så sælgerne prioriterer rigtigt.

THE MATRIXS® promoter

Har du råd til at gøre alle kunder tilfredse? Næppe!

Det er rigtig dejligt med tilfredse kunder. Men der er grænser for, hvor mange kræfter du bør bruge på at gøre alle tilfredse. Du må prioritere, omend det kræver overblik at prioritere rigtigt.

Her er endelig en rapport, der kobler kundetilfredsheds-måling sammen med kundens kommercielle værdi.

Claus Due, Due & Partners

BASIS / Start og i gang på 3 dage

X-step01-150

Start nu model

  1. Du sender regneark med jeres data
  2. Vi sender jer bruger og password
  3. Vi holder instruktionsmøde på 2 timer
  4. Du er i gang med at opleve resultaterne

Det får du

  1. Op til 2 personer har adgang via browser
  2. 2 timers instruktion
  3. Abonnement på software i 2 måneder
  4. Et overblik, du aldrig før har haft

BASIS+ / Specialtilpasning til jer og fuld fart frem

X-step02-150

Din skræddersyede rapport

  1. Du sender regneark med jeres data
  2. Vi sender jer bruger og password
  3. Vi holder medarbejder kick off workshop
  4. I er i gang med at skabe nye resultater

Det får du

  1. Op til 5 personer har adgang via browser i et år
  2. Firmatilpasset rapportdesign
  3. Halvdags introduktionsseminar og kick off
  4. Opdatering af kundedata ud fra regneark 12 gange
  5. Sikre resultatforbedringer, der kan mærkes

INTEGRATED / Fuld integration med dit CRM

X-step03-150

Integration i ERP eller CRM

  1. Rapportworkshop om dine ønsker og datakilder
  2. Vi designer og implementerer løsningen
  3. Vi sender jer bruger og password
  4. Vi holder halvdags instruktions workshop
  5. I er igang med at opleve resultaterne

Det får du

  1. Din rapport skræddersyet og integreret
  2. 1-2 klik fra rapport til handling
  3. Engangsomkostning for integrationen
  4. Månedsleje for de brugere, du ønsker
  5. Store resultatforbedringer, der kan mærkes

kompetence

The Matrixs® er et analyse- og rådgivningskoncept, et software samt et registreret varemærke ejet af Due & Partners. Copyrights Due & Partners ApS. 3015-2016

Få glæde af Due & Partners kompetencer:

  • Due & Partners  Fire veje til Flere GODE Kunder: due.dk
  • Kundeloyalitet.dk Kundetilfredshed, kundeloyalitet og CRM: kundeloyalitet.dk 
  • The Matrixs® Interaktivt ledelsessoftware specielt til CRM: thematrixs.dk
  • CheckPoint® Analyser og effektmåling af komunikation: check-point.dk
  • Dialog med Sognet Specialkompetence inden for rådgivning af folkekirken: dialogmedsognet.dk

kundetilfredshed

75
Netpromoter score software

Vi måler jævnligt vores kunders tilfredshed med os efter målemetoden Net Promoter Score eller NPS. NPS er den procentdel af kunderne, der vil anbefale os fratrukket den procentandel, der ikke vil. Se videoen om NPS.

kontakt

THE MATRIXS® er en hurtig vej til bedre resultater