En pipeline med huller svarer til en vandhane, der sprutter. Du forventer, at der kommer en vis mængde vand ud, men skuffes, når det kun er luft. Til gengæld larmer og sprutter det voldsomt, som når sælgerne står i kø med undskyldninger for, hvorfor salget udebliver.

Uanset, hvad sælgernes undskyldninger for manglende salg måtte være, er der kun tale om én reel grund: ”Der er ikke nok salgsværdi i pipelinens enkelte faser.”

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Måske ser det forventede salg godt ud for indeværende måned, men hvis salgsmulighederne ikke ligger i den sidste salgsfase, er glæden kort. En salgsproces, der erfaringsmæssigt tager flere måneder, kan ikke bankes igennem på en halv. Enten skal det forventede ordretidspunkt flyttes, eller også skal man sørge for, at der altid er en acceptabel sammenhæng mellem det forventede ordretidspunkt og salgsfasen. Det er logik, men manglende overblik over sammenhængen med salgsmulighedernes fase og ordretidspunkt spænder ben for den sunde fornuft.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

En troværdig pipeline kræver kvantitet. Der skal være tilstrækkeligt med salgsmuligheder i de enkelte faser til hver en tid. Det er ikke nok, at der ligger en enkelt eller to store i en fase. Det forventede salg i fasen skal komme fra et tilstrækkelig stort antal salgsmuligheder, så en periodes salg ikke afhænger af, om enkeltkunder køber eller ej.

Hvis sælgerne sørger for, at værdien af salgsmulighederne i den enkelte fase er stor nok, og at det forventede salg ikke er afhængigt af enkeltkunder, så er der ingen grund til panik før månedsskift.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Hvis du gentagne gange er nød til at ændre det forventede ordretidspunkt for en salgsmulighed, så hører den ikke længere i hjemme i pipelinen. Sandsynligheden for, at salget nogensinde bliver til noget, falder drastisk med antallet af flytninger, og døde salgsmuligheder skaber falske salgsforventninger samtidig med, at de svækker tiltroen til resten af salgsmulighederne. En god tommelfingerregel er, at salgsmuligheder max. må tidsflyttes 3 gange. Derefter er det ud!

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Hvad har størst indflydelse på, om et salg går hjem? Kundens indkøbsproces eller jeres salgsproces?

En salgsproces skal designes, så den respekterer kundens indkøbsproces og samtidig skubber i den rigtige retning tids- og succesmæssigt. Og så skal den afspejles i pipelinen. Kunden følger sin indkøbsproces og sælgeren pipelinens faser. Hvis ikke indkøbsproces, salgsproces og pipeline er tre sider af samme sag, bliver pipelinen en klods om benet uden hold i virkeligheden. Og det koster ordrer.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Hvis salgsmulighedernes sandsynlighed og salgsfase overlades til sælgernes håb og drømme, går det galt. Så har du en pipeline, der ser lovende ud lige indtil paniktidspunktet forud for månedsafslutningen, hvor drømmene indhentes af virkeligheden.

Der skal være objektive kriterier for, hvornår salgsmuligheden befinder sig i de enkelte faser. Og sælgeren må ikke have indflydelse på successandsynligheden. Den skal knyttes entydigt til fasen og beregnes som den procentandel af salgsmulighederne i den aktuelle salgsfase, der ender som ordrer. Jo større objektivitet desto mere sikker pipeline.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Sælgere, der først lægger salgsmuligheder i pipelinen i tilbudsfasen, saboterer. Det kan godt være, at det pynter på ordreprocenten, men det er snyd, for det afspejler ikke salgsarbejdet og hindrer ledelsen i at bruge pipelinen som styringsredskab og pålidelig forcastingsmodel. Og det fyringsgrund.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Der er ikke alle salgsmuligheder, der hører hjemme i pipelinen. Er værdien for lille, står administration og tidsforbrug forbundet hermed ikke i forhold til udbyttet. Pipelinen er et redskab for salgsmuligheder af en vis værdi, hvor kundernes beslutningsproces er faseinddelt over en vis tid. Småprojekter skygger for og tager opmærksomheden fra de større. Derfor skal der være en bagatelgrænse for, hvornår salgsmuligheder skal holdes ude af pipelinen.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Hvis pipelinen ikke bruges som forcast, er det fordi, du ikke tror på din pipeline!

Med en velfungerende pipeline, dvs. en pipeline, du kan stole på, får du automatisk de forcast, du har brug for. Måned for måned. Kvartal for kvartal. Uden ekstra tastearbejde, subjektivitet og diskussioner om det er pipelinen eller forcastet, der gælder.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Ser salgsmuligheden mindre lovende ud efterhånden, som ordretidspunktet nærmer sig? Så er det udtryk for, at sælgerne drømmer om mega-salg, når salgsmuligheden oprettes i pipelinen, men at de må justere værdien med stadig voksende objektivitet, efterhånden som ordretidspunktet nærmer sig. Det er meget skadeligt for pipelinen.

Derfor skal salgsmulighedernes forventede ordrestørrelser efter bedste evne kategoriseres størrelsesmæssigt ud fra virksomhedens erfaringer om ordrestørrelser. Jo større objektivitet desto mere troværdig pipeline.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

Hvis salgsmulighederne drøner igennem pipelinen på få dage, så hører de ikke hjemme dér. Pipelinen giver kun mening for salgsmuligheder, hvor kundens købsbeslutning er faseinddelt og har en vis varighed. Ellers er der tale om administrativt overkill.

Salgsprocesser på under en måned hører ikke hjemme i pipelinen. Det gør resten til gengæld.

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® Pipeline.

”De gode gamle og trofaste kunder må ikke forsømmes” er argumentet, når sælgerne skal retfærdiggøre, at det er de samme kunder, der besøges igen og igen. Men hvis der er tale om småkunder uden udviklingspotentiale, og som ville have købt alligevel, så er det dårlig prioritering. Det er jo dejlig nemt, for de ringer ofte selv, og der er ikke meget på spil. For at styrke salget, skal sælgerne ud af ”the comfort zone.”

Endnu en god grund til at benytte The Matrixs® segment.

Har du kunder, der ikke køber særlig meget, men som er tidskrævende, fordi de ikke er særlig professionelle. Og som får rabatter, deres køb ikke retfærdiggør, men som de får, fordi de ikke har råd til mere. Og som alligevel brokker sig over regningen? De skal vippes ud, hvis salgsindsatsen skal optimeres. Kunsten er blot at vide, hvem de er.

Ikke alle kunder er rentable. Enten fordi de ikke køber nok til at finansiere serviceniveauet. Eller fordi de på anden måde er mere ressourcekrævende, end deres omsætning kan bære. Det giver kun mening at beholde dem som kunder, hvis omkostningerne ved at betjene dem reduceres. Det kræver hensigtsmæssig kundesegmentering og differentierede serviceniveauer. Og de kunder, der ikke kan acceptere den nye situation, er velkomne til at finde en ny leverandør.

Sælgerne er oftest så benovede over de store ordrer, storkunder lægger i virksomheden, at de ikke kan forestille sig, at de kunne lægge endnu flere. Lige så ofte drager sælgeren den fejlagtige konklusion, at den lille kunde ikke har råd til mere! Der kan altid sælges mere! Effektiv kundesegmentering skal sikre en hensigtsmæssig kundeprioritering, og det kræver en segmentering efter kundens potentiale og udnyttelsesgrad.

Hvis der er noget, der halter alle steder, så er det krydssalget. Krydssalg er at sælge noget til kunden, som vi ikke tidligere har solgt ham. Eller sælge det vi plejer men til nye dele af kundens organisation. Krydssalg er måden at udvikle kunderne på, når de første salgsmuligheder er udtømte. Effektiv kundesegmentering fortæller sælgerne direkte, når tiden er inde til krydssalg til kunden.

Sælgerne bruger alt for megen tid på wienerbrødskunderne. De gode gamle småkunder, der har været kunder i årevis, og som sjovt nok altid ligger i hensigtsmæssigt på kørselsruten. Det er dem, der besøges ved kaffetid og gerne på vejen hjem. Den eneste måde disse kunder udvikler sig på er i bredden af al den wienerbrød, sælgeren har med. Det er almindeligt, at 80% af salgstiden bruges på dem, selvom deres bidrage til salget sjældent når 20%. Sælgerne skal forlade ”The Comfort Zone” og bruge energien på de potentielle storkunder, de er bange for at kontakte. Det er den hurtigste vej til mersalg uden af løbe hurtigere.

Den meget udbredte A-B-C kundesegmentering efter størrelse er misvisende og kan ikke bruges til at lægge strategi eller planlægge indsatser efter. For er A kunden en kunde, der er stor? Eller som kan blive stor? Skal en ny kæmpekunde ikke behandles anderledes end en eksisterende kæmpekunde? Og hvad med den lille kunde, der har været trofast i årtier. Er det en A eller C? A-B-C segmentering kan kun bruges som kriterie for prioriteringer. Ikke strategier og målrettede indsatser. Kundesegmentering skal være todimensionel for at være det redskab, der leder til blivende mersalg.

Det kan være fint at segmentere kunder efter postnumre, så sælgerne ikke spænder ben for hinanden. Det kan også være relevant at segmentere på brancher eller antal ansatte, da det kan hjælpe sælgerne med at lave relevante tilbud. Men det hjælper ikke sælgerne med at prioritere kunderne, så der bliver solgt mere. Det kræver en segmentering efter muligheder og udnyttelsesgrad.

Kunder med stort uudnyttet potentiale skal prioriteres. Storkunder uden merpotentiale skal serviceres. Budskaberne til nye kunder skal formuleres anderledes, end hvis kunden er gammel i gårde. Småkunder uden potentiale skal optimeres.  Alle skal behandles i overensstemmelse med potentiale, kundeandel og relation. Det kræver en segmentering, der sikrer, at det sker.

Sælgere bør bruge kræfterne på de kunder og kundeemner, der har et stort og uudnyttet salgspotentiale, for det er her, udbyttet af salgsindsatsen er størst. Ikke desto mindre får denne type kunder for få henvendelser. Det skyldes, at sælgerne skal tage sig sammen for at kontakte dem. Der er på meget på spil. De føler sig utrygge. Kredser om telefonen, inden de tør kontakte kunden. Det betyder, at kunder, der virkelig er salg i, ikke bliver kontaktet nok, mens sælgerne bruger energien på kunder uden potentiale, simpelthen fordi det er mere komfortabelt. Den hurtigste vej til mersalg er at segmentere kunderne på en måde, så sælgerne prioriterer rigtigt.